Фишка.ру - интернет-журнал » В мире событий » Бизнес » Как у нас выуживают «лишние» деньги?

Как у нас выуживают «лишние» деньги?
Добавил Эйлин 28 ноября 2012 Просмотров: 1 320
Как у нас выуживают «лишние» деньги?


Как часто мы возвращаемся из магазина с пониманием того, что необоснованно взяли более дорогую модель товара? Или докупили «что-то» к «чему-то» без особой необходимости? Тратим ли мы лишние деньги сами или нас всё-таки к этому грамотно подталкивают?
В мире торговли не секрет, что если покупка уже совершена или вот-вот совершиться, то можно путем простых предложений продать что-то еще. Причина проста: если решение на покупку уже имеется, то происходит преодоление своего рода психологического барьера, а если барьер уже позади, то гораздо легче убедить купить какой-нибудь довесок. Это и есть принцип работы техники Up sell и Cross sell, позволяющие увеличить количество продаж в бизнесе.
Up sell, дословно переводится, как допродажа. Смысл состоит в том, чтобы потенциальному клиенту, который уже выбрал товар, предложить гораздо более дорогие по цены, наглядно демонстрируя преимущества и плюсы, советуя приобрести именно их, потому как они превосходят выбранный товар по многим характеристикам. Или предложить товар по более дорогой цене, в обмен на дополнительную услугу, например, обслуживание ноутбука, но для этого требуется купить более мощный ноутбук с расширенной оперативной памятью, которая стоит на порядок дороже. Можно идти другим путем – создать своего рода легкую ненадежность товара, предложит для этого выгодную альтернативу – если ноутбук очень дорогой, но клиент все же задумывается о покупке, самое время сообщить о бонусе – какой-нибудь сверхгарантии, которая распространяется только на эту конкретную марку. Или покупательница долго примеряет очень дорогие сапоги, решившись, она просит отнести их на кассу, где ей предлагают сверхдорогое средство по уходу за обувью, чтобы сапоги долго выглядели новыми.
Современные тенденции развития продаж таковы, что уже имеются специальные занятия по технике допродаж. Для этого нужно проявить смекалку и профессиональное чутье, чтобы понять размеры желания клиента в соответствии с размерами его кошелька.
Техника Cross sell, дословно переводится, как перекрестная продажа. Смысл заключается в том, чтобы в дополнение к выбранному товару предложить какую-нибудь услугу, от которой клиент не сможет отказаться, при этом обязательно завысить значимость самого товара. Например, покупая паркет определенной марки, предложить купить услуги по его укладке, так как такой дорогой паркет непрофессиональный укладчик может загубить.
В торговой жизни зачастую используют обе методики, которые идеально дополняют друг друга, так как у обеих абсолютно одинаковая цель - увеличить продажи.
Поэтому не стоит удивляться, откуда берутся такие внимательные продавцы, которые помогают выбрать не только дорогую сумочку за баснословные деньги, но и не менее дорогой эффектный шарфик, который идеально сочетается с сумочкой. Неплохой ход для продавца и клиент доволен, не правда ли?


Уважаемый посетитель, Вы зашли на сайт как незарегистрированный пользователь. Мы рекомендуем Вам зарегистрироваться либо зайти на сайт под своим именем.
Добавить комментарий
Ваше Имя:
Ваш E-Mail:
Код: Кликните на изображение чтобы обновить код, если он неразборчив
Введите код: